Kategória: Sales & RevOps
-
A sales csapat motivációja a növekedés motorja – de csak addig, amíg a kompenzációs rendszer jól van felépítve. Amikor egy értékesítő nem érti, hogyan keres pénzt, vagy azt érzi, a rendszer igazságtalan, az eredmény nem csupán elégedetlenség: drasztikus teljesítménycsökkenés, fluktuáció és bevételkiesés. A sales kompenzáció nem csak jutalékrendszer, hanem üzleti stratégiai eszköz. Egy rosszul megalkotott…
-
A legtöbb értékesítési csapat teljesítménye nem a terméken, nem is az értékesítők tehetségén múlik, hanem azon, hogyan osztják el a lehetőségeket és hogyan mérik a sikert. Ez a két kérdés – kinek mi a területe, és mennyi a kvótája – elsőre adminisztratívnek tűnhet, valójában viszont a bevételstruktúra alapja. A Sales Territory & Quota Design nem…
-
A legtöbb szervezetben a sales forecast szinte mítosz: mindenki készít valamilyen előrejelzést, de kevesen tudják, mennyire pontos valójában. Az értékesítési vezetők sokszor „érzésre” adnak meg számokat, a vezetőség pedig ezek alapján hoz pénzügyi döntéseket – gyakran tévesen. A forecast pontosság (forecast accuracy) mérése nem adminisztrációs extra, hanem az egyik legfontosabb üzleti stabilitási mutató. Ez mutatja…
-
A startupok és scaleupok nagy része előbb-utóbb elér egy pontot, ahol a növekedés nem a termék vagy a piac miatt akad meg, hanem a belső folyamatok miatt. A sales, marketing és customer success külön-külön jól teljesít, mégis valahol elfolyik a bevétel. Az adat széttöredezett, a pipeline pontatlan, az előrejelzések torzak. Ez az a pillanat, amikor…
-
A modern értékesítési és ügyfélkapcsolati csapatokban gyakran elmosódik a határ a Customer Success Manager (CSM) és az Account Manager (AM) szerepe között. Mindkettő ügyfelekkel dolgozik, mindkettő bevételhez kötődik – mégis teljesen más szemlélettel, fókuszokkal és célrendszerrel. Egy jól működő szervezetben ez a két pozíció kiegészíti, nem helyettesíti egymást. Ebben a cikkben megmutatjuk, miben különböznek, hol…
-
A legtöbb cég beszél pipeline-ról, de nagyon kevésnek van valóban működő pipeline-ja. Sok értékesítési vezető Excel-táblákat hív pipeline-nak, miközben a folyamat nem mérhető, nem skálázható, és nem is támogatja a marketing–sales–customer success láncolatot. Ezért jött létre az új, stratégiai szerep: a Sales Pipeline Designer. Ő az, aki nem egyszerűen riportokat néz, hanem megtervezi, modellezi és…
-
Egy startup életében kevés olyan kritikus döntés van, mint az első sales hire. Ez a szerep alapvetően meghatározza, hogyan épül fel a go-to-market stratégia, milyen lesz a pipeline minősége, és hogyan nő a bevétel. A kérdés mindig ugyanaz: huntert (új ügyfélszerzőt) vagy farmert (ügyfélkapcsolat-ápolót) vegyünk fel elsőnek? Hunter vs farmer – röviden Hunter (új üzlet…
-
Az Account-Based Marketing (ABM) 2025-ben már nem hype, hanem elvárás B2B cégeknél. A klasszikus leadgen-folyamat sokszor nem elég: a nagyvállalati döntéshozók megszólítása, nurture-elése és lezárása teljesen más logikát kíván. Az Account-Based Marketing sikerének két alapfeltétele: Ebben a cikkben megmutatjuk, kit kell először felvenni ABM-hez, milyen csapatra van szükség, és milyen martech stack nélkülözhetetlen a sikerhez.…
-
A legtöbb B2B cég először direkt értékesítéssel építi fel a pipeline-ját. Egy ponton azonban elérik azt a plafont, ahol a sales csapat már nem tudja önmagában lefedni a piacot. Itt jön be a képbe a channel/partner sales modell, amelyben nem csak saját account executive-k dolgoznak, hanem külső partnerek is értékesítik a terméket vagy szolgáltatást. 2025-ben…
-
A sales csapat skálázásának egyik kritikus pontja, amikor a vezetők rájönnek: a revenue nem azért akadozik, mert a salesesek lusták, hanem mert a folyamatok nem skálázhatók. Ekkor kerül elő a Sales Operations (Sales Ops) szerepkör, amely a sales csapat motorháztető alatti működését optimalizálja. De mikor érdemes felvenni az első Sales Ops szakembert? Hogyan különül el…
