Röviden: az értékesítési csapat három kulcspozíciója – SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) és AE (Account Executive) – más-más szakaszát viszi a funnelnek. Ha tisztán definiálod a szerepeket, gyorsabban jönnek a leadek, rövidebb a sales cycle, és pontosabb a forecast.
SDR – Sales Development Representative
- Fókusz: inbound leadek kvalifikálása.
- Feladat: reagál a beérkező érdeklődésekre (webform, trial, inbound kampány), BANT/CHAMP alapján minősít.
- Kimenet: minősített lead → átadás AE-nek.
- KPI: speed-to-lead, kontaktarány, meeting-booking rate, SQL arány.
- Skillset: jó kommunikáció, gyors reagálás, folyamatkövetés, CRM-higiénia.
BDR – Business Development Representative
- Fókusz: outbound prospecting.
- Feladat: hideg megkeresések (LinkedIn, cold call, email sequence), ICP és persona alapján targetel.
- Kimenet: új meeting generálása a “hideg piacról”.
- KPI: dials/day, reply rate, meeting-booking rate, pipeline contribution.
- Skillset: kitartás, research, kreatív outreach, objection handling.
AE – Account Executive
- Fókusz: deal zárása.
- Feladat: discovery call, demo, értékajánlat prezentáció, ártárgyalás, szerződéskötés.
- Kimenet: signed deal, revenue.
- KPI: win rate, average deal size, sales cycle length, quota attainment.
- Skillset: tárgyalási készség, storytelling, bizalomépítés, pénzügyi logika.
Miért fontos a különválasztás?
- Ha az SDR/BDR és az AE szerepe össze van mosva, az AE idejének akár 50%-át prospecting viszi el → lassabb zárás.
- Dedikált SDR/BDR → AE a magas értékű meetingekre koncentrálhat.
- A specializáció rövidebb time-to-revenue-t eredményez.
Tipikus csapatmodellek
- Startup (0–5 értékesítő)
– 1–2 AE mindent visz (prospecting + closing).
– SDR/BDR csak skálázáskor jön. - Scaleup (5–20 értékesítő)
– SDR (inbound) + BDR (outbound) → meeting → AE → AM/CSM.
– Pipeline menedzsment és forecast tisztább. - Enterprise (20+ értékesítő)
– Specializált SDR csapat (inbound, vertical focus).
– BDR csapat (piac/terület szerint).
– AE csak zár, AM/CSM hosszú távú ügyfélért felel.
Példa funnel szerepekre
- SDR: lead jön a webformról → 5 percen belül call → kérdések: budget? need? timeline? → ha igen → AE-hez kerül.
- BDR: target lista: 200 cég. 5 touchpoint sequence (email, call, LinkedIn). → cél: 20 discovery call.
- AE: discovery → demo → proposal → negotiation → close.
Gyakori hibák
- SDR és BDR összemosása: inbound és outbound logikája nagyon más. Egy ember ritkán tudja mindkettőt hatékonyan vinni.
- AE túlterhelése: ha sokat prospectel, nem tud elég időt tölteni a closing-gal.
- Mérési káosz: ha nincs tiszta KPI-rendszer, mindenki mást hajt, a funnel “lyukas” lesz.
- Onboarding hiánya: SDR/BDR fluktuáció nagyon magas → kulcs a 30–60–90 playbook.
KPI és kompenzációs logika
- SDR: base + bónusz meeting/SQL után.
- BDR: base + bónusz meeting/pipe contribution alapján.
- AE: base + quota attainment (20–30% bónusz, gyakran uncapped).
Interjúkérdések (minták)
SDR
- Hogyan priorizálsz 20 inbound lead között?
- Hogyan méred, hogy lead valóban “sales qualified”?
BDR
- Írd le a legjobb cold outreach scripted!
- Mi a sikeres cold call 30 másodperces nyitánya?
AE
- Hogyan kezeled, ha a döntéshozó azt mondja: “túl drága”?
- Mutasd meg a forecast táblád múlt havi adataival!
Gyors checklista: kire van most szükséged?
- Inbound leadeket nem bírjátok kezelni → SDR
- Nincs elég meeting / új piacra léptek → BDR
- Sok lead, de kevés zárt üzlet → AE
CTA: Nem tudod, hogyan építsd fel első sales csapatodat? A Growth Hunters készít neked sales org design javaslatot: szerepkörök, KPI-k, kompenzációs modell – 48 órán belül.
Vélemény, hozzászólás?